domingo, 3 de junho de 2012

CONFIANÇA É INTERDEPENDÊNCIA E PERCEPÇÃO DE VALOR


Nem preciso escrever que continuo estudando Jeffrey Gitomer. Esse autor já me ajudou muito, quando precisei falar de comunicação com foco em vendas, em 2011. Mas agora, meu propósito é evoluir e compartilhar esse processo.


Dessa história eu quero mais do que fidelizar o cliente. Aliás, um empreendedor individual só sabe que efetivou uma efetivação quando o cliente propõe outra demanda. Até agora, nos relacionamentos que estabeleço por meio da minha empresa, o cliente inicia a partida. E eu jogo do jeito que sei, descubro, busco, pesquiso. O que tem acontecido? Superação contínua! Aceitação de riscos! O cliente pede o salto e confia na execução. Eu salto e confio no resultado, que terminará trazendo o cliente de volta para mim. 


Gitomer diz: sem riscos, sem nada! Mas tem mais: "Acordos comerciais originam-se da credibilidade, confiabilidade, e percepção de valor. O empreendedor ou alto executivo pode perguntar: 'Faz sentido ir em frente?'. Os números parecem bons. Esse é o lado lógico. Mas o lado emocional é o que conduz o acordo". A explicação, claro, é de Gitomer, em O livro azul da confiança, página 64.


Estou me referindo a projetos de comunicação. Mas, evidentemente, quem trabalha com Previdência Complementar, pode pegar carona nessa reflexão e pensar comigo, porque para aquela lista de dez sins que você espera, existe outra lista de dez sins que o cliente espera de você desde que ele assina o termo de adesão ao plano até o último pagamento de benefício:


1. que você, sim, cumpra o acordo pactuado.
2. que você, sim, remunere adequadamente os seus investimentos. 
3. que você, sim, entenda e respeite as dúvidas que ele terá durante o longo prazo do relacionamento que um plano previdenciário pressupõe.
4. que você, sim, durante o longo prazo, evolua nas formas e técnicas de gestão.
5. que você, sim, exerça sua atividade de acordo com as regras oficiais.
6. que você, sim, faça investimentos socialmente responsáveis.
7. que você, sim, compartilhe com ele mais do que resultados, porque o lado emocional sustenta o relacionamento.
8. que você, sim, será sensível para conquistar gradualmente seu cliente se sinta confortável para confiar em você, mesmo em momentos de crise.
9. que você, sim, fará o melhor dos trabalhos, para atenuar resistências, até que as escolhas sejam conscientes e baseadas na confiança das pessoas em você.
10. que você, sim, tem uma carta clara de princípios e valores como drivers de suas ações.


E, agora, eu fico pensando que a sua relação de confiança, além do cliente, também envolve os colegas de trabalho, o relacionamento com o Patrocinador, com os Sindicatos, as Associações de Classe, os órgãos oficiais. Todos com necessidades e expectativas. E é exatamente o exercício de se buscar soluções efetivas que faz aumentar os indicadores de confiança em relações de longo prazo.
"Cada um desses elementos constrói o relacionamento. Cada uma dessas ações constrói a confiança lentamente ao longo do tempo. Sua reputação se desenvolve como alguém confiável ou como uma pessoa que atende. Mas nenhuma das ações que descrevi constrói sozinha a confiança. Cada uma delas constrói credibilidade - atos críveis (às vezes incríveis) repetidos levam à confiança. Quanto crível (ou incrível) você é?" Gitomer, em O livro azul da confiança, página 63.
Nem pense que para responder a essa pergunta você precisa ser santo, monge, iogue, astronauta. Eu escolhi um vídeo lindo para compartilhar aqui. A história de um brasileiro gente como a gente que, legitimamente se transformou em um caso de empreendedorismo incrivelmente saboroso.





Vou finalizar com outro conceito de autenticidade, fácil de praticar e que faz milagres para  você sair da inércia rumo à realização.




Eu resolvi ouvir. Foi assim que comecei a escrever este blog, porque adoro escrever. Eu resolvi ler, porque queria respostas para as coisas que me incomodam. Foi assim que eu resolvi compartilhar descobertas, contar histórias e inventar conteúdos para publicar. Eu resolvi rejeitar incômodos e só aceitar soluções. É assim que eu estou aprendendo a ser mais feliz.

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