Eu sempre demoro um pouco para processar o que eventualmente eu retenho de alguma situação de aprendizagem. Sempre declarei isso, porque é o tempo do meu processo de análise, comparação e memória.
Esta semana, no workshop DIAGNÓSTICOS E TENDÊNCIAS DA PREVIDÊNCIA COMPLEMENTAR, eu tive a oportunidade de rever alguns assuntos que foram tratados durante o 34º Congresso Brasileiro dos Fundos de Pensão. Como meu foco neste último trabalho mudou ligeiramente - afinal eu já havia entrado em contato com os temas da apresentação - agora dá para discutir alguns aspectos que considero determinantes para novas aventuras na proposta de difusão da atitude previdenciária como transformação social.
Tema 1 - Comunicação e Educação Previdenciária e adesão
Parece óbvio, mas não é! Porque, a Previdência Complementar no Brasil não foi uma resposta às necessidades das PESSOAS. Mas uma estratégia convergente aos interesses do Governo. No primeiro momento, a adesão era compulsória!
O resultado não foi ruim, especialmente para a maioria de participante que se aposentou, com patrimônio previdenciário acumulado pelos Planos de Benefício Definido. Mas o próprio Governo teve que arcar com diferentes riscos, inclusive o político e o de imagem.
Se, na década de 1970, era possível impor um "produto" sem sensibilizar o "consumidor" sobre a necessidade, hoje, com modelos de adesão facultativa, a coisa é diferente. Isso quer dizer que - pela perspectiva de negócio - temos que "criar a demanda" para depois emplacar o "produto".
Há poucos anos, no Brasil, alguém sabia o que era Black Friday? Ninguém! Primeiro, foi vendida a ideia de um hábito yankee cool, que só os bacanas adotavam. E a coisa virou febre. Porque comprar todo mundo sabe é o processo correlato à oferta, à venda! Neste caso, a primeira venda foi de um conceito, de um comportamento.
As pesquisas setoriais sobre Previdência Complementar - Raio X (ABRAPP) e Fomento (MPS) - mostraram que Entidades Fechadas de Previdência Complementar, com patrocinador público, que assumem os processos de relacionamento com o participante e formação de comunidade pelas redes sociais, têm até 88% de adesão. Entidades que optam pela terceirização sequer atingem a casa dos 70% de adesão aos planos.
Em 2011, fiz parceria com a SUPORTE Consultoria e Treinamento para realizar uma palestra sobre vendas para a equipe responsável pela adesão na PREVI. Em 2011, não pude usar a palavra vendas - mesmo tendo baseado toda a minha bagagem teórica no livro A Bíblia das Vendas, de Jeffrey Gitomer (clique aqui). Tudo bem! Eu troquei por divulgação e funcionou.
É importante lembrar que, naquele contexto, existe uma sistematização de processos e controles de relacionamento exemplares. O direcionamento das lideranças também é muito estruturado e consciente. Por isso, os operadores da Previdência Complementar queriam e estavam preparados para o conteúdo que foi apresentado. Resultado: superação das metas de adesão em 2012. A adesão ao Previ Futuro supera a casa dos 90%.
Tema 2 - Mídias sociais
Adoro feiras livres! O vendedor - desde o "bom dia, freguesa!" com uma musicalidade caprichada até relacionar uma tábua de tributos positivos da fruta - apela para qualquer ideia para atrair, reter, vender e fidelizar o cliente! Ele precisa fazer isso. Afinal, em uma feira livre é o MMA das vendas: a concorrência vira disputa!
No caso da Previdência Complementar, a abordagem tem que ser diferente. Por isso, cada vez mais, as redes sociais são estratégicas nesse processo de formação e fortalecimento de comunidades de relacionamento. Hoje, a INFRAPREV tem resultados bastante significativos nesse processo. Está no Twitter, Facebook e até no Wikipedia (clique aqui). Na Educação Previdenciária, o alcance via Facebook supera as 500 mil PESSOAS (clique aqui).
Quem tem boca, vai a Roma! Isso é formação de cultura. Educação do "consumidor", para que ele reconheça a necessidade e, na aceitação da proposta institucional, legitime "o uso do produto". Bom, isso são evidências! E o Plano de Ação?
O Plano de Ação é os operadores da Previdência Complementar aumentarem a demanda por treinamento em vendas, a discussão sobre efetividade e segurança nas redes sociais, o treinamento em estratégias de uso de Big Data e Mooc (Massive Open Online Course). Afinal, estamos no campo da Educomunicação e as ações colaborativas, mais do que bem-vindas, são também financeiramente mais viáveis. Ah! Tem mais um tema bacana ganhando muito espaço por aí: curadoria de conteúdo! Porque a estrutura é importante, mas a ideia, seus propósitos, pertinências e interdependências, faz toda a diferença!
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